Как сделка развалилась не из-за залога, а из-за коммуникаций

 

⭐ СУТЬ ЗАЯВКИ

• ✔ Девелопер коттеджного посёлка (МО)
• ✔ Требовалось финансирование под запуск продаж
• ✔ Банковский кредит временно невозможен из-за убытков в официальной отчётности

 

✅ Запрос:

• от 50 до 200 млн ₽
• срок: 6–24 месяца
• обеспечение: земельные участки

 

✔ Основная задача:

• пережить сезонный кассовый разрыв
• ускорить вывод объектов в продажу

 

📌 ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО

• ✔ сформирован пакет документов
• ✔ подготовлена структура сделки
• ✔ найден партнёр с инвестором
• ✔ проведены переговоры
• ✔ организован осмотр объекта
• ✔ проведена оценка залога

Процесс шёл по классическому сценарию, но дальше началась зона турбулентности.

 

📌 ГДЕ ПОЯВИЛИСЬ СЛОЖНОСТИ

Не в залоге. Не в деньгах. А в коммуникации.

 

❌ ПРОБЛЕМА №1. РАЗНЫЕ СТАНДАРТЫ РАБОТЫ У ПАРТНЁРОВ

 

В сделке участвовали несколько брокеров (3 стороны: от клиента, наша команда, от кредитора). И у каждого — свой стиль работы.

 

Первый тип партнёра:

• ✔ активно коммуницирует со всеми участниками
• ✔ регулярно даёт обратную связь
• ✔ держит клиента в курсе
• ✔ задаёт уточняющие вопросы

 

Второй тип партнёра:

• ✔ получает задачу
• ✔ выполняет её
• ✔ не комментирует процесс
• ✔ не считает нужным объяснять

Это не плохо и не хорошо. Это разные стандарты бизнеса. Но в одной сделке они начинают конфликтовать.

 

📌 КАК ЭТО ВЫГЛЯДИТ НА ПРАКТИКЕ

 

Одна сторона ожидает обратную связь, прогноз, пояснения. Другая считает, что работа идёт — просто ждите результат.

 

В итоге возникает:

• ✔ напряжение
• ✔ недоверие
• ✔ раздражение
• ✔ домыслы

 

❌ ПРОБЛЕМА №2. РАЗНЫЕ ПОДХОДЫ К ДОГОВОРАМ

 

Это классика рынка.

 

Подход №1: подписать договор сразу на этапе обращения клиента и первичной проверки.
Логика — фиксируем отношения, комиссию и правила.

 

Подход №2: подписать договор ближе к финалу.
Когда инвестор одобрил заявку, условия известны и сделка почти готова.

Логика — не грузить клиента и не создавать лишнюю бюрократию.

Оба подхода имеют право на жизнь. Но если партнёры используют разные модели — начинается хаос.

 

📌 ЧТО ВОЗНИКАЕТ В ТАКОЙ СИТУАЦИИ

 

Партнёры начинают думать:

• ✔ клиент может обойти
• ✔ кредитор может обойти
• ✔ комиссию могут не заплатить

И это резко повышает уровень напряжения.

 

❌ ПРОБЛЕМА №3. НЕЭТИЧНОЕ ПОВЕДЕНИЕ СОТРУДНИКА КРЕДИТОРА

 

Во время переговоров сотрудник кредитора задал клиенту вопрос: «Зачем вы обратились к брокеру?»

 

На практике это:

• ✔ попытка обесценить роль посредника
• ✔ попытка обойти брокера
• ✔ нарушение деловой этики

В профессиональной среде такие вопросы не задают. Если клиент пришёл через брокера — значит брокер часть сделки.

 

📌 ПОЧЕМУ ЭТО ОПАСНО

• ✅ подрывает доверие
• ✅ создаёт конфликт
• ✅ ломает коммуникацию

Иногда это убивает сделку.

 

❌ ПРОБЛЕМА №4. ЗАЛОГ БЫЛ СЛАБЫМ

 

Основные факторы:

• ✔ дома не зарегистрированы
• ✔ категория земли — сельхозназначение
• ✔ ликвидность ограничена
• ✔ сценарий выхода инвестора при дефолте не очевиден

Для инвестора это ключевой риск.

 

❌ ПРОБЛЕМА №5. ИЗМЕНЕНИЕ ПАРАМЕТРОВ СДЕЛКИ

 

В середине переговоров клиент предложил новый проект на сумму от 600 млн ₽.

 

Для инвестора это сигнал:

• ✔ нестабильность
• ✔ изменение стратегии
• ✔ рост риска

Сделка потеряла фокус.

 

📌 ЧТО В ИТОГЕ ПРОИЗОШЛО

 

Кредитор запросил альтернативный залог. Клиент предложил новый вариант и увеличил масштаб проекта. Инвестор не согласился.

20.03.26 г. сделка остановлена спустя 29 дней работы без формального объяснения причин.

 

📌 МОЙ ВЫВОД

 

Сделка развалилась из-за комбинации факторов:

• ✔ слабая ликвидность залога
• ✔ изменение параметров сделки
• ✔ разные стандарты работы
• ✔ отсутствие прозрачной коммуникации
• ✔ неэтичное поведение

 

📌 ГЛАВНЫЙ УРОК

 

Сложные сделки — это не про деньги. Это про:

• ✅ людей
• ✅ ожидания
• ✅ доверие
• ✅ правила

 

📌 ЧТО МЫ СДЕЛАЕМ ПО-ДРУГОМУ В СЛЕДУЮЩИХ СДЕЛКАХ

 

1. Фиксировать стандарты работы партнёров заранее

• ✔ отвечает клиенту
• ✔ даёт обратную связь
• ✔ ведёт переговоры
• ✔ подписывает договор

 

2. Согласовывать модель договора на старте

Когда подписываем: сразу или позже.

 

3. Проверять этику партнёров

Это важнее ставок.

 

4. Готовить альтернативный залог заранее

Не после запроса инвестора.

 

5. Не менять масштаб сделки в процессе

Это снижает доверие.

 

P.S. Чаще сделки разваливаются не из-за цифр, а из-за коммуникации.